Estratégia de nicho e lealdade
A estratégia de nicho
Cabe à sua empresa de contabilidade diversificar fortemente para se dirigir apenas a um alvo muito específico. Esta estratégia de marketing pode levá-lo a especializar-se num setor de atividade, hospitalidade, comércio eletrónico, indústria, saúde, etc.
A estratégia de nicho pode também levá-lo a visar uma tipologia de clientes de acordo com as suas necessidades e não mais ao seu sector de atividade. Em seguida, recorre a empresas que procuram apoio a longo prazo, oferecendo-lhes um serviço personalizado e multidisciplinar, ajuda na gestão da empresa, pessoal, ativos, etc.
Para desenvolver esta oferta multidisciplinar, uma empresa de contabilistas tem várias possibilidades. Pode desenvolver estas competências internamente ou optar pela criação de uma rede de parceiros. O ecossistema do contabilista é constituído por advogados, banqueiros, seguradoras, agentes imobiliários e notários.
A reunião de um núcleo de profissionais complementares permite-lhe responder aos seus clientes de acordo com os seus problemas. Os membros desta rede são, portanto, tanto prestadores de serviços como fornecedores de negócios. Esta rede é, portanto, o foco de oportunidades de negócio para todos os seus membros.
Desenvolva a sua prática com clientes atuais
A estratégia de desenvolvimento com os seus clientes consiste em desenvolver e adaptar as suas missões para melhor satisfazer as suas necessidades. É a mais óbvia e a mais rápida a implementar. Ajuda a fidelizar os seus clientes e a aumentar as suas missões.
Irá intersectar as necessidades dos clientes da sua empresa com o seu potencial. Depois, analisará os seus clientes para determinar o seu potencial, mas também como pode ser-lhes útil. Assim, poderá definir uma tipologia de necessidades dos clientes para a aproximar das suas ofertas. Poderá então adaptar estas ofertas como um pacote ou à la carte para satisfazer as necessidades de cada tipo de cliente em questão.
Estratégia de fixação de preços e aquisição de clientes
É também essencial recrutar novos clientes, quer se opte por uma estratégia de nicho ou uma estratégia de preços.
Comunicar e recrutar novos clientes
A prospeção não está no ADN da profissão de contabilista. No entanto, é essencial recrutar novos clientes para compensar o encerramento de empresas, clientes que concorreram e continuariam a desenvolver os seus negócios e ainda mais se optarmos por uma estratégia de preços.
É portanto essencial adotar uma estratégia de marketing e comunicação a fim de comunicar em conformidade com a ética, mas também para controlar os custos, o tempo dedicado a este aspeto da atividade e para abordar o alvo certo.
O objetivo é "vender" os mesmos serviços aos seus novos clientes e aos seus clientes atuais, mas comunicar de uma forma subtil. Mostre as suas iniciativas, promova os seus contactos, conte histórias da vida real, partilhe uma habilidade específica, etc.
É também útil para os seus clientes atuais, que podem descobrir a sua empresa sob uma luz que não conheciam e confiar-lhe uma nova tarefa depois de descobrir uma das suas competências.
Optar por uma estratégia de preços
Outra estratégia possível para uma empresa de contabilidade é a estratégia de preços. A ideia aqui é oferecer uma oferta cujo valor percebido pelos clientes seja comparável ao da concorrência, mas a um preço mais baixo.
Para ser rentável, a empresa procura baixar os seus custos a fim de poder baixar os seus preços. Para tal, terá de operar no sentido inverso de uma estratégia de nicho, padronizando os seus serviços, otimizando os seus processos de trabalho e dividindo as tarefas, através de uma atividade altamente desmaterializada (gestão eletrónica de documentos, desmaterialização da contabilidade, software ultra produtivo).
Para permanecer rentável apesar desta redução de preços, a empresa deve desenvolver a sua carteira de clientes para alcançar economias de escala e não hesitar em subcontratar tarefas de baixo valor acrescentado, tais como a entrada de dados e a escrituração contabilística.
Sejam quais forem as escolhas feitas para a sua empresa de contabilidade, é essencial hoje em dia enfrentar a concorrência e adaptar-se ao contexto económico para construir uma estratégia que será o roteiro para o desenvolvimento da sua atividade profissional.
